可以看到，大部分技术革新的初创公司，早期并不适宜创建渠道系统。根据市场客户对商品和服务的检测，并得到了相应数量的经典案例运用后，企业和商品将在特殊领域或地域产生相应的信誉和危害。根据这一点，企业还需要优化商品和解决方案，大大增强稳定性和易用性，使其成为适合渠道销售的商品。相反，如果初创公司清楚地确定了自己的战略目标市场，那么企业的商品也必须符合相应目标市场的需求和特征。在企业的目标领域，早期的目标客户、商品和销售模式都比较明确之后，销售人员的招聘和销售队伍建设才刚刚开始。

企业创建者是企业最早的销售总监，我们一直坚持。创建者决不能将销售的重担从自己肩上卸下，把所有的期望都放在别人身上，而初创公司早期销售的最终责任人是CEO。创业型企业在选择销售人才时，应充分考虑前文讨论的三个方面：客户、商品、销售模式。

一位销售员过去的业绩虽然很重要，但作为一名企业的创立者更要认识到这一销售成功的根本因素。并且要在“顾客”、“商品”、“销售模式”这三个方面与自己企业相匹配。假如没有匹配，那么很大的概率将无法达到预期。假如是一家以数据安全商品为核心的初创企业，从华为挖来一家负责某一运营商的通信设备大销售，那么这种可能性也不会带来多少销售额。这是因为“顾客”、“商品”、“销售模式”这三个方面不匹配。

此外，初创公司在选择销售负责人时，早期更应重视的是“做单”能力，而非销售管理水平。在企业内部，我们将销售人员分为两大类："Sales"和"Tales"。“Tales”并非指只会说空话的销售，而指那些在业内颇有名气的销售管理人员，通常都有着出色的从业经验。通常在大公司有很高的职位，有相当丰富的销售管理经验，与高级客户关系密切，并带领企业团队得到了很高的销售业绩，但销售一线却经常离开。身为创业企业，首先要解决的是能在目标领域找到目标客户的问题，随着公司规模的扩大，销售体系和管理能力的要求逐渐显现出来。完美的销售负责人，既要有一线做单的能力，又要有销售系统管理能力。