各行业大顾客总数比较有限，市场集中度高，但加入门坎高，难度系数大。初创公司应聚集全企业的高质量资源，挑选少部分目标开展行动。渠道合作是中型客户的有效销售模式。中型客户总数较多，分布在全国各地。作为初创公司，很难实现全面覆盖。因此需要与渠道商合作，实现一定规模的覆盖。一般来说，渠道有几种。网络安全企业主要与区域代理商合作。这些区域代理商往往在当地有相对稳定的客户关系。除了销售团队，还有一定人员规模的技术实施和服务团队。

一些行业有领先的行业解决方案提供商或主要软件提供商也可以与此类企业合作，集成到此类合作伙伴的解决方案中。小客户，分销渠道是最佳选择。小微客户分布广泛，渠道往往需要沉入区县一级市场，采购量小，采购稳定性差，需求简单，追求极致的性价比。对于大多数安全企业和代理商来说，很少有企业会继续维护这种客户关系，所以casebycase的分销销售模式更为常见。初创公司的早期产品往往具有很强的技术创新性，市场上的大多数客户和渠道对产品了解不多。而初创公司的产品整体成熟度和易用性较差，因此更需要企业直接为客户服务。因此，初创公司的早期产品往往不适合渠道代理销售。

什么样的产品适合渠道销售？若产品功能相对简单，特点明确，部署实施简单，且产品理念相对成熟，则有一定总数的典型应用案例。那么这类产品的市场接受度高，适合通过代理渠道销售。代理商和渠道的学习成本低，能够快速理解产品，实施和交付周期短。如果产品功能复杂，与业务紧密结合，部署和实施需要与系统大量适应，呈现明显的解决方案特征。这类产品更适合企业直销或准直销，通过渠道和代理往往很难取得好的效果。主要是代理商对这类复杂新产品认识不足，学习成本高，技术和服务支持不到位。