以上是创业者在与初创企业、成长型企业沟通时最常提出的期望和需求。在资本团队过去投资企业并投后服务的过程中，无论是客户、渠道提供商还是销售合伙人，我们都向被投资企业推荐并成功合作。我们总结了在这个过程中遇到的挑战和问题，认为给人以鱼不如给人以渔，帮助创业企业建立和完善自己的销售体系是根本途径。

从安全行业来看，创业者的背景大多是技术出身，如何建立自己的销售体系，实现大规模的市场销售，是许多技术创业者在创业过程中非常陌生但又必须面对的关键问题，也是我们在许多场合提到的安全能力五阶梯模型中，必须迈出的第四步。对创业者而言，最大的成本不在于经济成本，而在于时间和机会成本。就过去我们所接触的创业者而言，在建立销售体系的过程中，到处都是走弯路、踩坑的，严重的甚至会导致企业经营出现困难，所以元起资本总结系列与建立销售体系有关的模型，希望能帮助创业者少走不必要的弯路。

图像GotoMarket是一项系统工程。

制定市场战略，建立销售体系，实际上不是单独的动作和过程，而是由多个部分构成的有机整体系统，这些部分相互影响，相互关联，不可分割。

一般来说，主要要考虑四个因素:客户类型、产品特点、销售模式和销售团队，构成整个市场体系的四面体。网络安全公司作为企业服务市场的重要组成部分，与许多企业服务公司一样，商业价值的实现来自于为甲方客户提供产品和服务，解决甲方客户的业务需求，获得甲方支付的费用，这是一种简单简单的商业逻辑。因此，企业在建立市场体系时，首先要考虑客户。比如目标客户类型，行业等因素。任何企业都不能满足所有客户的需求，所以分析后要选择目标客户。在选择过程中，一定要充分考虑自己公司的技术能力和产品特点，是否能满足所选择的目标客户的需求。需求不仅是功能需求，还有可靠性、易用性、交付能力、实施难度、服务能力等方面。结合目标客户的特点和公司产品的特点，制定合适的销售模式，如直销、准直销、代理、配送、代理等。